上海满足诉求out了，购买理由才是王道!

这几天我继续看了一些我崇敬的营销from emkt大师的文章(都是国内重量级，不报姓)，特别是为了满足顾客的需求，关于营销的胜利，我情不自禁地想说这个话题。

传统的主流营销理论强调市场营销是满足消费者的需要.。 这里的需求当然主要是指物理需求，听起来不错。 但是，在当今商品种类极其丰富的过度竞争时代，消费者的一个需求同时满足了无数企业的无数品牌。 我为什么必须选择你？ 敲敲你的头想想。 哪个需求让你想不起来满意的产品和品牌？ 没有你，连面粉(克明牌等)、大米(北大荒牌等)等基本民生产品都已经有多个品牌了！ 如果你能马上想起基本普遍性未得到满足的消费者需求，那是一个巨大的商业机会，恭喜你。 我发财了。 所以需求导向指导营销赢了！

再举一个例子，说明以需求为导向的过时。 去超市购买生活用品，通常要列书面购物清单，脑子里排列购物明细。 推着购物车闲逛，突然看到超市过道头上的品牌抽屉纸做特价，是你家平时用的东西，价格打折，所以放在购物车里了，但在你的购物单上 家里也有。 你现在不需要那个，但买了看，这次不是以需求为导向，而是促进一个购买理由——价格优惠。

消费者出钱购买不是需求，而是购买理由，这是营销胜利的关键。

消费者的购买理由包括需求、低价、产品差异等。

一个是需求:主流传统理论，大家都很熟悉，不说很多话。

二低价或特价，优惠，叫惠卖。 超市经常进行的特价优惠活动就是这样的。 对于成熟的品牌，规则的特价可以保持忠实的顾客，开发部分新顾客，可以维持或扩大市场份额，打击竞品(当然，失去部分利润，不赚钱，只赚销售额。 这也是可能的方法。 但是，如果是新创品牌，低价战略就行不通了。 价格是品牌许多属性中最直观的标签或特征，高价是品牌成功的许可证，低价是品牌没落的墓志铭。 价格低也可能使第一个品牌因利润低而陷入经营泥潭。 一般来说，高价会打败低价。

第三个不是。 重点说。

在同样的产品类别中，很多不同的品牌争先恐后，想以笑容面对顾客选择，这是现在常态选择的暴力。 为了受到顾客的欢迎，必须有差异化的好处。 也就是说，顾客买的不是。 区别是最好的消费者购买理由，顾客往往喜欢旧的。

例如: a、大师的抽油烟机告诉消费者自己是更大的吸引力抽油烟机，大的吸引力能吸得更干净油烟，大师的大吸引力抽油烟机销量遥遥领先，煤气桌等也大卖。 b，洗发水的品牌很多，我的头屑多吗？ 太吵了！ 海飞丝啊，头屑无痕迹，头发更优秀，达成头屑洗发水专用品牌，世界年销售额超过75亿美元。 c，云南白药牙膏，第一次刷牙的同时可以预防牙龈出血症的牙膏，20元以上的牙膏，好硬啊。 牙膏巨头佳洁士，高露洁被甩在后面。 等等。

品牌具备被消费者认可的差异，成为消费者不选择其他品牌而选择你的强烈理由，取得胜利。 这是定位理论打造品牌的重要观点顾客观点的差异化特性，是实现品牌营销胜利的有效途径之一。 或者，大家可以满足目标顾客的需要。 你的生意是从竞争对手那里夺走的，抢劫的前提是给顾客差异化的差异化购买理由。

里斯先生和特劳特先生创立的品牌定位理论被称为20世纪对美国市场营销影响最大的观念，开辟了获得竞争优势打造品牌的新视角和方法，独特、实用、有效。

满足消费者差异的购买理由一般有两个途径: 1、品牌具备差异化特性，共计九种方法是:1(成为顾客心中的第一个xx，第一个最难忘的，可口可乐是世界上第一个可乐)、占有特性(沃尔沃汽车的 领导(汇丰是中国100%纯果汁的创始人，领导)老板一定要大声喊叫，让很多人知道)，经典(历史或产地，如青岛啤酒，since1903 )，市场专业(中国长城汽车集中suv 例如，世界500家企业有398家使用)、制造方法(椰汁在海南岛用新鲜椰肉榨取)、新一代产品(苹果手机基本上每年发售一次升级新产品，每次都引起尖叫和抢购。 。

二、打开创新类别，自己制定课程，实现根本不同。 就像黑马品牌的滋源洗发水一样----洗了一辈子头发，洗了头皮？ 据说强行从竞争激烈的成熟铜墙铁壁洗发水市场中开孔，年上市，年企业销售额突破了50亿人民币。 太厉害了。 其实是洗发水啊！ 没有人不洗头不洗头吧，但是人们首先叫洗发水，渴望你的认知，新的类别诞生了！ 打开创新类别为消费者提供不同的购买理由，营销胜利品牌开拓青海市场，以后有机会详细写作。